熊小呆科技CEO谈获客的三大要点，并提及“小熊微课”达到PMF状态

获客作为AARRR模型的第一环节,即为所负责产品拉来新用户,拉新的数量及质量直接影响了后面几个环节的转化情况。那实现高质量拉新有什么方法可以遵循呢?

我们来听一听熊小呆科技CEO怎么说:

   首先,要完成小规模验证产品。

   想要产品获得大量市场人群,前提是产品本身与市场契合,即PMF(Product/Market Fit)阶段。不同业务类型的产品指向不同用户诉求,比如知乎、B站这类偏内容型产品,更多解决的是用户消费内容的诉求;京东、淘宝这类偏交易的产品,更多解决的是用户消费商品的诉求。这个阶段要明确产品的定位及优势,拆分不同功能模块,验证产品各项功能能否满足用户相应需求,从而为后面的推广宣传、初期新用户留存做好铺垫。

那如何验证产品,快速达到PMF阶段呢?

《精益创业》的作者Eric Ries在曾在书中提出“最小化可行性产品(Minimum Viable Product,简称MVP)”,MVP是指将产品原型用最简洁的实现方式开发出来,保留最基本功能与设计,快速投放市场让小批量目标用户上手使用,然后根据反馈意见迭代优化,尽早达到PMF状态。目前根据内测反馈,小熊微课这款产品已经达到PMF状态。

再就是,一定要明确目标用户。

产品刚刚进入市场,在没有大力推广时获取的一批用户,他们自主进行使用,很大程度上可能是被产品的核心功能所吸引,这样恰恰说明这批用户正是我们要找的目标用户,这批用户通常被称为种子用户。在我们选用各种渠道推广前,首先要搞清楚的是我们的目标用户到底是什么样子的,他们有哪些共同的属性,从而可以提高后边推广阶段的效率与目标用户的质量。因此种子用户也可以更好地帮我们明确清晰目标用户的属性。这一阶段的用户画像主要以基本属性为主,如性别/年龄/职业/婚姻阶段/学历/省份/城市/购物偏好/APP偏好等。根据这些基本属性,我们就比较容易把握“具有什么属性的人会被产品吸引过来?”结合当前目标用户画像的各个属性标签,在各个推广渠道有选择性的推广,可以规避非目标用户的无效触达,降本增效。

最后,选择合适的渠道。

对于用户拉新的渠道,核心要考虑渠道用户与目标用户的匹配程度。除此之外,还有两个必不可少的要素——渠道成本及渠道效果,综合来评判这个渠道的投入产出比,即ROI。渠道的投放成本在不同行业、不同业务场景都有不同,但投放的基本原则是“平均用户成本不能超过平均用户价值”,但在外部信息有限的情况下,我们并不一定能提前获取所有拉新渠道在各个维度的表现,因此关于拉新渠道的选择可能会是一个不断尝试得到最优解过程,逐步找到适合产品的稳定渠道。在探索过程中,核心要关注以下几个维度:

1)渠道类型:付费渠道还是免费渠道?投放还是异业合作?渠道的内容主要有什么类型?渠道覆盖的用户哪类群体居多?渠道曝光的方式有哪些?想清楚这些可以帮助我们提高选择渠道投放的精准度。

2)渠道曝光体量:渠道曝光体量需要根据产品当前的发展阶段以及关于不同的成本计价方式来确定(如付费渠道),如CPM、CPC、CPA等。

3)渠道拉新转化率:转化效果需要根据产品的业务场景来定,比如“注册转化率、首单购买转化率。”